×××酒楼营销战略构想

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上周与贵公司年总等人员进行了长达三个多小时的深入交流，双方对酒店的市场营销各抒己见。贵公司员工积极进取、勇于创新的精神和很高的素质，给人留下了深刻的印象。在交流中所形成融洽而又活跃的气氛，让人对做好酒店营销工作和建立良好合作关系都充满了信心。

由于酒楼正在的筹建，各项工作都在紧张地进展之中。根据我公司固有的咨询策划工作流程，结合贵公司急待开业迎宾的实际情况，特提出以下设想供贵公司决策时参考。

一、天九豪的优势
目前北京的高档酒楼很多，竞争很激烈。但天九豪因其特殊的背景，具备很多优势：

1、拥有三大顾客资源
国电中兴是国家电力公司的直属企业，与电力系统的机关、公司、科研机构、学校等都有“亲缘关系”。电力系统的各单位（主要是在京的）领导和员工是天九豪最好的顾客来源。

中兴酒店过去隶属于中宣部，人熟地也熟，这种扯不断的关系是很宝贵的资源，能给天九豪带来很多顾客。

华夏银行北京总部住在中兴，吃在中兴，这种关系不可不用。要知道：华夏银行在京有十几个支行，还数以万计的客户。不利用好这些资源，难免可惜。

国家电力公司、中宣部、华夏银行及与之有关的单位和个人，社会地位和收入相对较高，都是天九豪的潜在顾客来源，称之为“三大资源”。

2、良好的企业文化
贵公司营造了很好的工作氛围，体现了团结进取的精神，我们很愿意与这样的客户打交道。

公司善待员工，员工才能善待顾客，顾客才能得到满意的服务。这是赢得顾客的根本保证。

3、人员素质高，悟性好，很有创新精神，双方很容易沟通交流。这对方案的执行极有帮助。一个好的方案，应该能让每个员工都能领悟，得到他们发自内心的支持，这样才能得以贯彻实施。

4、有高水平的厨师
提供美味菜肴是酒楼的核心服务。来自名家的大厨，既是菜肴品质的保证，也是吸引顾客的“闪光点”，是可以在营销中加以利用的重要资源。

5、有很好的硬件设施
新装修的天九豪硬件设施很具档次，中兴酒店的客房既能带来很多顾客，又能联合促销以吸引顾客。这是一般酒楼不具备的条件。

二、天九豪的目标市场和潜在顾客
天九豪作为高档酒楼，顾客主要来自高收入、高职位、高知名度的“三高”阶层。但这些为数很少的人散布在偌大的北京，必须想办法把他们“筛”出来。筛选的方法是：行业和距离。

三大系统由于与国电中兴的特殊关系，是重要的顾客来源之一，应作为目标市场。

距离所带来的交通是否便利、抵达时间的长短，是顾客选择酒楼的重要参考因素。以中兴酒店为中心，方圆5公里（或车程在40分钟以内）的区域是天九豪主要的顾客来源地，是重要的目标市场。

距离中兴酒店5公里之内的三大系统所属机构，是天九豪最重要的目标市场。

虽然也有顾客可能来自其他地方、行业，但数量毕竟较少而且不集中，在市场营销中一般不宜对此多作文章。

选定目标市场后，可把潜在顾客分为如下几种类型：
1、三大系统内的领导与职工
2、周边人“三高”人士
3、酒店客人
4、其他散客

要根据不同类型顾客的心理和行为特点，有针对性地提供超出他们的期望、令他们满意的服务，有针对性地使用不同的营销手段，这样可得到更好的回报。

三、争取顾客的手段
找到了天九豪的潜在顾客，那么如何接近他们？如何吸引他们前来用餐？有两套方法和三大计划可以使用：

（一）、两套方法
1、直效营销：在找准潜在顾客后，通过信函、电话等方式有针对性地与他们直接进行沟通交流，鼓励、刺激他们回应。直投广告、商业信函、会员制营销等都是直效营销的一种类型。直效营销最大的特点是能直接得到顾客的反馈、目标准、投入少、效率高，特别适合餐饮业和旅馆业等服务行业使用。通过直效营销能建立起一个顾客数据库，能增强企业对顾客的了解、沟通，提高顾客的忠诚度。

2、人性化关系营销：在了解顾客心理和需求的前提下，通过各种各样富有人情味的内容和方式接近潜在顾客，与之建立并保持友好和有利的关系，逐渐培养一大批忠实的顾客。

直效营销是形式，是手段；人性化关系营销是内容，是灵魂。将二者有机地结合起来，就形成了争取顾客的最好方法：通过富有人情味的方式与顾客直接进行沟通，目的是之其建立并保持有利的关系，从而使企业长期受益。

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