连推带拉做营销

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一些餐厅生意不好，外面车水马龙，店内却一个顾客都没有。于是就在门口设两个迎宾员，碰见有人路过就连拉带拽把他们弄到店里吃饭。这是很原始的营销方式，比较招人烦。
马路上过往的人群乍看起来象羊群（仅是比喻，绝无不敬之意）。放过羊或见过放羊的人知道，羊群前面要有领头羊带路，后面要有人赶着，这样羊才能按指定的路线前进。餐饮市场竞争十分激烈，餐厅到处都是，顾客不会无原无故地来用餐，要想让人们成群成伙地前来餐厅，一定要讲究策略，非得有点牧羊人的本事，而不能象店伙计那样生拉硬拽。
餐厅营销方法很多，千头万绪，其基本策略大致可归纳为两个，一个是推的策略，一个是拉的策略。推是把企业和产品推荐介绍给潜在顾客，提高知名度，刺激他们的消费欲望。拉是瞄准那些已知的有消费需求的人，把他们吸引过来用餐。推遵循的是“认知——兴趣——欲望——尝试——回头”的规律，让潜在顾客从不知到知名，从产生兴趣到前来尝试。拉是在知道顾客有需求后促使他们行动，前来用餐。推一般通过媒体进行，常见的方式有报纸/电视/广播/杂志广告、户外广告、夹报广告、上门广告等。拉也当然不是用人硬拉，而是采用打电话、寄信、发短信、发EMAIL等更直接的方法与顾客进行一对一的沟通。
总体来看，推是大海捞针，当不知道顾客是谁的时候要采用推的方式。拉是重点进攻，如果顾客是已知的并能与之联系，拉的方式更直接有效而且省钱。推的范围较大，只要有可能来用餐的人都可作为目标群体。拉的成本比推的成本高，应该主要针对消费能力强的重点顾客和影响力大的意见领袖。
在实践中推与拉并不是截然分开的，往往是推中有拉，拉中有推，推拉结合。例如特价菜品促销，既是推广菜品，也能起到拉顾客的作用。餐厅的不同时间的策略侧重点会有所不同，新餐厅开业时应主要用推的策略，让周边潜在顾客迅速知道餐厅的特色、价位和位置，吸引他们来尝试。当开业一段时间后有一定数量的顾客群，与顾客建立较好的关系，对顾客的特征比较了解，拉的手段成本更低，见效更快，效果更好。
营销是企业的发动机，要想顾客盈门，要想快速发展，营销这台发动机必须强劲有力。如果能够推拉并用，前面有领头的，后面有推动力，顾客想不来用餐都难

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