酒店营销策略探讨

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3、“新产品开发策略”——即让 已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必须不断开发新产 品，否则就会失去生命力。要留住顾客，产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。产 品创新依靠观念的更新和又创意的新点子。设计构思新产品，就是不断否定自己、提升自我 的过程。新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测，开发的方法是引进、节俭、改造、 更新并以局部性开发为主。新产品开发必须与“四个新”（新技术、新设计、新潮流、新需 求）相联系，同时依靠科技“顶天”，市场“立地”。

4、“多元化发展策略”——即让新顾 客消费新产品。这是成熟期酒店的发展出路，一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥 酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地 毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。）以上四大产品开发策略，只有适时地 加以综合应用，才能收到理想的效果。

（三）内部全员促销策略——营销的基础保证 　　内部促销即全员促销，这是继广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广、直邮销售五 大促销手段之后的第六大手段。遗憾的是很多酒店一说到促销，首先想到的是前五大手段， 而并非重视内部促销，这也许因为内部促下哦的优势还不被业内人士广泛认知：首先，内部 促销是面向已有的住客或顾客进行的促销，对内总比对外容易和方便。

第二，内部促销不需 要专职人员，从总经理道清洁工，前台到后台，人人都可参与。酒店全员都是产品义务推销 员，只要把积极性、主动性调动起来了，再适当地掌握一些方法和技巧，就会形成强大的推 销实力。

第三，内部促销不需要专门的经费投入，它不象广告、公关等要有专项的预算，经 费开支大。内部促销是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地推销，只需多一些 灵活多变的方法、语言和形式而已。因而是成本最低，见效最快的促销手段，何乐而不为呢 ？

第四，内部促销没有时限性，一年365天，每天24小时，随时都可进行。所以，内部促销做 好了，它是外部促销的继续和深入，也是外部促销的基础和保证。内部促销取得成效的关键 是优质服务，只有优质服务才会令客人满意，才能让客人乐于消费、多消费、再次消费。内 部促销还取决于酒店内部竞争、激励机制的建立健全，从上道下要树立全员营销意识，对在 内部促销方面成效显著的个人或部门实行奖励，只有管理制度过硬了，兑现了，才能使内部 促销工作落到实处。

（四）营业推广活动策略——营销的聚焦亮点 　　营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采 取的一系列鼓励性的促销措施。酒店通过产品的直接销售而进行促销宣传的活动。适用于一 定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。 各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等 都是营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。如：近年来成 都西藏饭店在不同时节，不同阶段隆重推出的“四川民间菜美食节”、“藏式菜美食节”、 “婚礼服演艺”、“法国菜美食节”、“上海菜及爵士乐演奏”等丰富多彩的活动，每次活 动都产生了轰动效应，成为新闻焦点，引起了较好的市场反响，获得了丰厚的收益。文化品 位高、艺术氛围浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动不仅能直接增加销量和收 入，更能扩大酒店知名度，为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到 推波助澜的作用。精心策划组织的活动，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促销活动新 招叠出，令消费者目不暇接，成为社会公众关注的焦点。

（五）整合媒体宣传策略——营销的有效手段 　　传播媒介作为现代化的信息传递工具，在这个信息时代里，发挥着重要的作用，人们无 时无刻不受到媒体的影响。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册（品）、户外广告 、流动交通广告等众多媒体和宣传途径，往往让酒店无所适从，难以选择。即便有的酒店经 常在媒体上露脸，但策划得有创意、能给企业带来实效的却不多见，花了不少冤枉钱，投入 很大，收效甚微。多数酒店的广告还停留在初级的商业性广告阶段，注重介绍酒店位置、环 境、产品结构、功能、价格等，可以想宣传产品，却没有突出自己的个性和特色，更多的是 落入俗套，宣传的是共性的、雷同的行业性产品内容，这样的广告宣传绝不会给人留下深刻 印象。不能抓住受众视听的广告，必然是失败的。即便能抓住视听，但不能进而诱发好奇和 欲望的广告，也算不上是上乘的。酒店宣传在经过必要的商业广告的铺垫后，就应该进入高 级的公关性广告阶段，侧重宣传企业宗旨、理念，树立鲜活的企业形象。广告是块市场“敲 门砖”，能敲开市场大门，赢得短期市场效应，建立知名度，形成品牌，增加销量。但广告 并不是万能的，它的作用是有限的，广告做得再多再大，也不能建立美誉度，更不能吹出名 牌来。所以，酒店在广告的投入上适应度、适量、适时。众多媒体，不可随意滥用，要加以 选择决策。针对不同产品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划 。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上，达到综合实效最大最佳的结果。

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