酒店营销差异化，需要在细节上体现

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在资本驰骋天下的年代里，无论是产品和服务都越来越同质化，你能提供装修豪华的大酒店，别人也能提供，你能提供微笑服务别人照常也可以……。如何从人性的角度去理解酒店营销的真正内涵，大处着眼，从细节上入手，在细节上突出人性化的特点，才可以在营销上形成差异。

　　人的思维往往是这样，一般人能注意到的东西自己也能注意，一般人不能注意到的东西大多数人无法发现。要形成差异化，必须充分理解人性，在尊重人性的基础上发现消费者的生活规律。

　　差异化是人造出来的，但创造差异化必须尊重人性，并在消费者潜在生活规律的基础上加以挖掘和引导，创造差异化才能成功。否则就会弄巧成拙。

　　一、洞察消费者潜在的需求，是创造差异化的前提；目标消费群除了固有的消费规律外，还有更多的潜在需求，而潜在的需求往往是被人们忽略的。

　　有一家老牌四星级酒店，它的设施一般，它的其它服务可以说和四星级酒店相比也有很大的差距，但它有一点是中国所有的酒店没有做到的，它客房里客人用的拖鞋是分两种颜色的，一种是常用的白色，一种是粉红色的；这样客人在穿时不至于穿错，若一个客人有脚气，也不至于传染给另一个客人。

　　这虽然是一个很小的变化，但他充分洞察了消费者的潜在需求，并满足了消费者的潜在需求。

　　由此引发了我们可以更多的思考，我们为什么不把客人用的毛巾、浴巾、睡裙、茶杯分成两种颜色，以便客人更好的区分，从而实现差异化的服务，

　　差异化服务就是更多去发现和满足消费者潜在的需求，从而体现差异化服务的价值。

　　二、以消费者为中心是创造差异化的基础；以消费者为中心就是如何让客人方便、舒适、安全；大部分酒店基本上都做到了。但有一家酒店在细节上却有新的突破，我们所有的酒店客人到大堂登记住宿都是站着进行，这好象是国际惯例，但这家酒店一改通常的惯例，让客人坐着登记，他的登记台的设计就是让客人坐着登记的设计，客人一到服务员站着迎接客人，先招待客人坐下，然后再让客人出示相关的证件进行登记工作，让客人在舒适的情况下轻松完成登记工作。从这一点小细节上我认为这家酒店真正做到了以客人为中心，虽然是一个很小的细节，但它却是很多酒店没有做到的，他在细节上创造了差异化。

　　三、充分理解和尊重人性是创造差异化的关健；营销上的创新必须充分理解人性，理解人在不同的环境下的基本的需求。我们经常会发现一家三口外出旅游，但到晚上住宿就有一定的难度了，开一个夫妻大床吧，小孩的住宿不能解决，开一个双人房吧！三个人住在一起也不行，另外给小孩开一个房吧！成本实在太高，这个问题在一定程度上困扰着客人；我们能不能在不加大客人的成本的基础上做人性化的营销呢？

　　四、创造差异化要小处着眼，大处着手；在尊重消费者的前提下，结合自身资源，使之实现别人都有的自己可以没有，自己有的别人没有，达到差异化的目的。

　　我们来进行一个大胆的设想，所有比较上档次的酒楼按传统的经营手法，是必须有大厅和包厢，而大排档饭馆是只有大厅而没有包厢；如果我来开一个比较高档的酒楼，抛开传统的做法，只有包厢没有大厅，这样也是一种差异化。

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