餐饮营销与数据分析(1)

营销与利润指标

餐饮市场的竞争加剧终于将营销的重要性推上了颠峰。十年前的餐饮市场崇尚“味道为王”，当今的餐饮竞争已经超越纯粹的味道比拼，营销技法的高低已经在某种程度上决定着餐饮企业之间的生意差异。

事实上，要在这个古老传统的行业中，让营销的魅力得以充分发挥并不是件难事。相对于百货、零售等行业，餐饮行业尽管已经逐渐意识到营销的魔力，但对其研究尚处在非常初级的阶段。

这个行业对营销认识的误区比比皆是，有将营销等同于促销的观点，有将营销视为上桌陪酒的派系，有将营销比做哗众取宠的宗族……

营销的终极目标是什么？是优化经营指标。狭义而言，企业存在的价值是持续的利润创造，而利润获得的必要前提是优良的经营指标组合，比如：

利润=（午餐上座率+晚餐上座率）*座位数*人均消费（毛利率-费用率）

营销的目的就在于对上述利润计算公式中涉及到的各项指标进行优化。当然与长期获利能力相关的指标很多,根据指标对利润影响的即时程度，可以将餐饮经营指标分为三类:

1、利润指标体系：与当期利润直接相关、并即时影响利润状况的指标体系，主要包括上座率、人均消费、毛利率等。

2、顾客指标体系：与当期利润无直接关联，但在未来较长时间内会对利润产生重大影响的指标体系，主要包括消费频率、折扣比例、新老顾客比例、顾客特征结构等。

3、品牌指标体系：与当期利润无直接关联，但在未来很长时间内会对利润产生重大影响的指标体系，主要包括知名度、美誉度、竞争强度、综合印象等。

本文将就营销与利润指标体系的关系进行阐述，在未来两篇文章中对顾客指标体系和品牌指标体系进行阐述。

我们强调营销的目的在于改善经营指标，亦即判断某项营销行动的设计是否合理的标准就是预测该项行动的是否能够改变某一项确定的指标。从这个角度出发，营销的任务就包括指标采集、参照设立、行动计划与执行、指标优化评估。

一、 指标采集

根据普通餐饮企业的软硬件配置情况，一般餐饮企业需要而且基本可以采集的利润指标体系包括中餐/晚餐上座率，大厅/包厢上座率，晚餐/中餐人均消费，大厅/包厢人均消费，综合毛利率，菜品毛利率，酒水毛利率，菜品酒水销售比例。

为了有效地指导营销工作，指标采集最重要的要求是连续性，因为，营销需要的是变化的趋势而不是变化的具体数值。

上图是某酒楼某阶段的上座率相关图表，图表中增加了线形趋势线。从趋势线的变化可以看出，该酒楼晚餐上座率在不断提高，大厅上座率维持不变，但中餐上座率和包厢上座率呈下降趋势。

二、 参照设立

不是指标的任何变化都需要给予营销行动的配合。有些指标的波动是正常的，但关键是波动不能突破一定的范围，这个范围就是指标的参照体系。

设立参照体系有许多办法，目前很多企业多根据酒楼多年运行的经验数据将人均消费设定在40-50元之间，将上座率设定在80%-100%之间，并随时监控指标是否突破上述范围，一旦突破，则采取相应的营销措施进行指标调整。

上述办法有比较大的弊端，因为指标可能经常突破参照范围，导致酒楼对指标的分析和调整过于频繁。比较好的方法是采用均线方法进行指标的变化监控。

均线方法是从股市中引进的概念，采用移动平均方法而非线性平均方法计算，能够比较准确地反映出各项指标的变化严重程度。

仍取午餐上座率进行移动平均均线的应用说明。