论客源层次与酒店的营销策略(二)

论客源层次与酒店的营销策略(二),标签：酒店市场营销方案,酒店营销管理知识,http://www.5ijcw.com
　　最后，饭店要注重对A、B层客人的营业推广工作：往往饭店一点小的让利或赠与，对这些客人来说不过九牛一毛，但他们的感受是受到了关注和重视，象北京饭店内有一名叫“五人百姓”的日本料理餐厅为每一位进餐厅的客人发放一张优惠卡，你只要攒够10张优惠卡，就可以得到免费享用的优惠卡，客人感到饭店是在实实在在让利给我，增加他们的用餐兴趣。
　　当然，针对A、B层客人的推销中，处处要考虑酒店所亮相的形象，广告中须注重地理位置的优越，所在城市的美丽。象苏州竹辉饭店1989年在伦敦世界旅游博览会上推出的广告是一幅优美的苏州园林春景照片，画面上根本没有饭店的任何设施，但却告诉人们“竹辉”是位于“人间天堂”的苏州。而中国园林的文化背景使人们联想起主人的热情好客，殷勤服务和礼貌周到，令人向往。该广告获1989年国际旅游业海报设计冠军，是亚洲至今唯一获奖的作品。而有的酒店广告上就是客房、餐厅外加大厅给人感觉千篇一律，看不出其档次和服务。
　　3.5.3.2 针对C层客源的推销策略
　　针对C层的客源，要象钉图钉一样，集中力量在尽可能短的时间里，以较快速度将我们的饭店推销给他们——即“锥形透射”策略。一般采用大规模的旅游广告宣传和通过旅游中间商（旅行社）打开知名度。
　　针对C层的客人广告要促使其马上将欲望付之行动，缩短其决策过程。为此，必须寻找有较强的影响力和感染力的媒介，如电视、电台、直接邮寄广告。例如在全世界20多个国家拥有1000多家饭店的国际质量饭店集团，将广告重点放在美国的商业组织节目中。广告里鼓励潜在宾客、现有宾客预订客房，告诉人们的质量集团有豪华饭店，也有经济旅游，有位于大城市，也有位于风景胜地的饭店，有各种等级的房价，每夜从80美元到100美元不等，任君选择，并强调说明质量集团的饭店地理位置好，价格适宜，眼务项目多，易预订等。促使消费者一想到该饭店的“安静、舒适、优质、清洁”的主题，就会联想到质量集团的酒店预订电话号码。该广告是典型的传播广告，它以最快最吸引人的办法向宾客销售客房，深入到很多美国人的心中。同时，好的广告词和广告识标形象往往使C层客源能回味无穷：如1988年电影（末代皇帝》获奥斯卡奖，轰动一时，我国趁势提出了“紫禁城敞开了大门”的促销口号，使当年来华的欧美客人创造了历史的新篇。西班牙旅游商们在所有的客人手提袋上印上“阳光”标志，映视着西班牙充满阳光，沙滩的好阳光，成为世界度夏旅游的最大入境国。这些都值得我们进行酒店促销时引鉴。
　　针对C层客人集体出游多，以旅游、会务入住酒店机会多，我们要发展与旅游中间商关系，中间商最大的要求是有利可图，而这个利又不能损害顾客的利益，因此酒店尽量要为旅行社提供好的房价，加强沟通的便利，采用灵活的季节性差价，并针对游客在酒店主要的逗留地方——客房和早餐做好。根据我几年来销售工作的经历，大多数C层客人往往是以团队客人身份前往人住酒店，在留了很好印象后，回头率是很高，往往再通过旅游订FIT房的概率也较高。因此做旅行团和会议往往也是饭店打开客源的一个手段。
　　至于针对C层客源的上门推销，尤其是针对当地市场的会务、宴会销售同样很重要，上门促销，直接沟通，要盈得这层次客人的信任，以诚相待，根据我的体会，对于C层客源更多的需要对你的酒店有所了解，若销售人员与他们在沟通中既能介绍酒店产品，又能提供一些销售服务，譬如：解决他们费用报销中的问题，解决他们的来去车票问题，解决他们对酒店餐饮上的特殊要求。在上门促销中，要针对C层客人可塑性强的特点，我们要尽量宣传自己的特色，如美食节、周末特价、暑期特价等，采用PACKAGE更为有利。
　　3.5.3.3 针对D、E层客源的推销策略
　　至于D、E层客人，饭店在促销中要抓住他们的心理，要让他们感到花钱值得，换个环境是不一样。很多旅行社在推销廉价旅游线路中往往全程用五星级酒店，象本人刚刚在香港永安旅游公司看到的广告中：华东线五天四晚，1688港币，南京住希尔顿大酒店，上海住锦伦文华大酒店，杭州住世贸大饭店，可见这几家饭店给该层次客人提供的是相当优惠的，因此针对该层次客人，饭店应做到一方面，要树立“宾客至上”的形象，推广全员营销观念，让每个岗位员工知道，销售不是销售部门的事情，而每一处的服务和产品都是营销工作的一部分。另一方面，要加强宣传，发一些小册子，小宣传品供他们阅读，选择。用当地浓郁的民族特色和地方特色去吸引他们。最后对D、E层客人要给其超值享受的感觉。象很多高档酒店也为团体客人提供齐全的护理用品，没有因为他们付钱少而省下成本。
　　总之在针对各客源的促销策略中，我们更应有的放矢和针对个性做工作，竞争的激烈化已使推销策略要多样化和专业化

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] 

上一篇：谈当前饭店营销竞争新策略