（二）如何成为优秀的酒店销售经理

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       二、 如何进行日常的销售管理

       1、 酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。

       A、 静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

       B、 动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

 

www.5ijcw.com ;      2、 酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

       A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

       B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

       C、 贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。

       D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

       3、 酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

       A、 现场接待：

       ☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。

       ☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。

       ☆

www.5ijcw.com 客户的归属原则。

       ☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

       ☆ 处理客户归属问题的纠纷。

       B、 客户的管理及跟踪：

       ☆ 解答客户的疑难问题。

       ☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

       ☆ 建立客户挡案。

       C、 销售过程：

       ☆销控方面：☉销控人员的确定。☉销控时间及目的。☉可销控单位数量及金额。☉销控单位的放出处理。☉换单位的处理。☉挞定的处理。☉出现销控错误的处理。

       ☆ 成交方面：☉优惠折扣的申请及指定负责人。☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。

       D、培训方面：

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www.5ijcw.com nbsp;   ☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

       ☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

       ☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

       E、 总结：

       做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

       ☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

       ☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

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