如何运作联合促销以小搏大？

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　　任何促销活动的成功实施，都离不开有一套有效、可行的方案的指导。联合促销最大的目的是要实现合作品牌双方的共赢，这也是联合促销能否取得成功的关键。因此要达到这一目的，就必须制定一套高效、务实的双赢方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必须以大局为重、均衡利益，决不能只顾一方利益而忽视另一方的利益。至于联合的双方如何提供各自的资源、如何投入，可以根据双方所要达到的目标来衡量分配。根据我们的经验来看，在制定双赢的方案上，比较理想的方法是：由联合的双方各自列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向；然后，策划公司根据双方所列出的目标和合作方式，找出双方的共同点和可结合点，再根据这个来进行具体的联合促销方案的策划。这样一来，双方都会对方案比较满意。通过这种方式制定出来的联合促销方案较容易获得合作双方的认可，并很快可以得到执行。2002年，我们在为宝洁的帮宝适婴儿一次性纸尿裤，进行华东地区的促销活动策划时，曾与时值周年庆典的《××娃娃》这个区域性的家庭杂志一起进行了联合促销。一开始，合作的双方各方面都很满意，但却很久都不能达成共识。后来，我们发现：不能达成协议，问题在于帮宝适只希望提供很少的投入，而《××娃娃》杂志社则希望获得更大的支持。于是，我们采取了以上所介绍的方法和双方进行沟通，经过多次的周旋，终于使双方都作出了让步。最后帮宝适在整个联合促销上提供了更多的产品和资金支持，而作为回报，《××娃娃》不但提供了更多广告版面和活动支持，而且承诺负责通过自己的渠道派发帮宝适试用装。

　　第四步：强有力的贯彻执行。

　　对于联合促销来说，制定了一个高效、可以实现双赢的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看双方具体的密切配合执行。作为促销活动的类型之一，联合促销在具体执行时，也必须遵循事前测试、事中监督，事后评估的三个流程。但与一般的促销活动不同的是：联合促销进行的不是单一品牌的促销，两个不同背景和文化的品牌进行促销，难免会有磕磕碰碰的事情发生。因此，为了保证联合促销万无一失，联合促销的双方必须组成由各自市场部经理和第三方策划公司组成的总指挥中心，专门负责整个促销活动人力、物力、财力的配合和协调，并针对联合促销活动的每一个细节进行把关，严格按照既定的方案执行到位，把联合促销整个项目的执行力发挥到极至！

　　促销活动执行的好坏和优劣关系到促销活动的成败，更关系到双方品牌形象的美誉度。这一点对于联合促销来说，也是更为重要的事情。因此，为了控制促销的质量和把持联合双方利益的公平，联合促销的双方还可以在第三方策划公司的参与下，成立由联合双方人员组成的促销执行巡视小组，专门负责监督联合促销的执行情况。一旦发现问题，巡视小组就可以及时向总指挥中心汇报。而总指挥中心也可以根据具体情况，在最短的时间内作出反应，将问题带来的损失控制到最小。去年，我们在为某医药集团的降压保健食品进行促销策划时，就联合某国际知名的血压计仪器进行了一场联合促销。由于首次合作，双方在行动上都表现得非常谨慎。为了促使整个联合促销顺利进行、并收到应有的效果，我们根据合作双方的这种心态，制定了一套严谨的监督和管理规定，并依照以上所介绍的方法，成立了总指挥中心和执行巡视小组，对促销执行严格把关。经过执行人员强有力的贯彻和合作三方的努力，这场联合促销取得了完美的结果：除了一切费用和开支，取得了赢利36万的佳绩！　　

　　第五步：后续跟进、总结，完美谢幕。

　　当整个联合促销结束之后，进行联合促销的双方必须及时对促销中出现或等待解决的问题进行跟进。例如该给予售后服务就给予售后服务，该兑现的促销奖品就给以兑现。在所有问题得到解决之后，联合促销的双方必须对整个促销活动进行总结和归纳，将一些非常宝贵的经营用于下一次的合作。　　

　　三、运用联合促销应注意的几个要点

　　1、 关联性

　　联合进行促销的两个品牌必须是具有一定关联性的品牌，这个关联性可以是品类上的、功能上的、作用上的等等。但千万切忌将两个完全没有任何关联的品牌搓合在一起，进行联合促销。举个例子来说，假如我们把汽车上用的润滑油和我们吃的牛奶联合一起来搞促销，效果会怎么样？结果是不言而喻，肯定是要栽跟头、走麦城的！因为这两个产品无论从品类，还是功能来说，都相隔太远了。消费者根本不能把两者联系在一起，也不习惯将两者联系在一起。这样，即使做了如此的联合促销，到头来，一跑到终端的时候，消费者对这两个品牌哪个都想不起来了。因此我们说，这样的联合促销是要切记避免的。所以，当我们在进行联合促销策划的时候，首先就要必须要问自己，这两个联合促销的品牌是否有某种程度上的关联？这种关联发挥的空间有多大？只有解决了这个问题，下面的努力和所有的投入才不至于白费。所以说，联合促销的两个品牌是否具有关联性，这一点对促销最后是否成功起着非常大的、决定性的作用。　　

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