创新营销是餐饮企业的营销战略

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　　顾客对餐饮企业的不同角色要求一方面可能是来自心中真实的想法或祈盼，另一方面可能是餐饮企业在以前经营过程中逐渐形成的固定印象，并得到大多数顾客的支持和欢迎，同时这些忠诚顾客还非常希望企业能够一直以这种角色存在下去，当他们有这方面的服务需要时，可以随时接受服务、感受服务。顾客对餐饮企业的角色要求可能源于苛求完美服务的原始渴望，并希望自己在不同时期的不同消费欲望都能及时得到满足。同时我们也经常看到，我们周围的许多餐饮企业总无法全面满足顾客的消费欲望而让他们留有太多的遗憾，以至于让他们对这一类能够提供专业并完善服务的、个性化的餐饮企业表现出那样的执著和那样的难以忘怀。基于这点认识，笔者认为这些在顾客日常生活中扮演不同角色的餐饮企业，其实就是传统工业专业化在服务业中的延伸，旨在某一领域做到杰出。

　　最后，顾客对餐饮企业的不同特点要求。餐饮企业的不同特点事实上都客观存在，只不过很多餐饮企业并不是刻意按照顾客的愿望去营造或改变的，如能符合大多数顾客的要求，也都属于巧合。笔者所指关于餐饮企业的特点一般有宴会型（服务于团体、商务和婚宴聚餐为主）、小斟小聚型（服务于情人、朋友等三五知己聚餐为主）、家庭聚会型（服务于家庭聚餐为主）、私密空间型（服务于那些需要在隐蔽环境下碰杯交盏的群体为主）、儿童餐厅（服务于儿童和家长为主）等等。需要注意的是，以这样的细分依据来细分本地餐饮市场，必须结合本地人的餐饮消费习惯、收入和人文环境，比如家庭聚会型，在我们国家的中西部不发达地区可能行不通，因为许多家庭还是比较在乎家里做饭的经济和温馨；再比如宴会型，在小型城市可能存在大面积空位问题，因为难有大的需求；还比如儿童餐厅，可能在较大的城市里才会有生存空间，同时也会面临市场缺乏引导的问题。

　　但可以直观地发现，以顾客对餐饮企业的不同特点要求来细分现有市场，至少可以满足当地目标顾客对服务场合和氛围的要求，此时如果再加上满意的服务，让这些顾客时常光顾就相对容易，毕竟我们每一个人都会有这样的时候，以及有这样的要求。让一个家长领着一个小孩夹杂在商务人群中用餐，这对双方都不自在；让一对情人在诺大餐厅里，面对如此众多的目光洗礼是无法进行有“意义”的交流；让三五知己在儿童餐厅里小聚，即使不用付钱相信也不会有人去，当然更不会让你去；让那些需要在餐桌上才能“勾兑”成事的顾客，要是坐在一个食客环顾的空间，他们的事情就无法“勾兑”下去了。

　　其实，餐饮企业的创新性定位远不止上述这些，可以供企业管理者创新发现的角度有很多，如以竞争形态的角度、以当地目标顾客收入水平的角度，或者以当地商业、家庭和社会环境的角度来确立细分市场的依据，相信都将是可行的。但也要注意细分后的市场必须是可到达和可获利的，否则细分将没有意义。同时，必须指出的是，餐饮企业即使做到了创新性的定位，也并不意味着就已经找到了一条光明大道，这还需要企业相关的战略配套措施、服务模式和具体的营销举措来支持，有其形而无其神，到头来只会形神俱伤。

　　笔者系WBSA高级商务策划师、国内知名的战略和营销顾问、外脑商务策划机构首席策划师阮仙友先生。

　　其擅长餐饮业的战略和特许经营的策划和培训。转载必须经笔者同意并正确署名,并支付每千字不低于200元的稿费。

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