有效促销在于精细

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　　大红鹰福星红香烟针对消费者开展的活动，目前正在杭州、湖州、嘉兴地区进行，凡购买全新大红鹰（福星红），集齐五张卡连同五张烟标，在当地所有零售点可换全新大红鹰（福星红）卷烟一包。
　　差不多与大红鹰福星红香烟同期推广的，还有红塔山“铂金”卷烟促销活动，借红塔山激情攀越2003哈巴雪山成功之际，购买一条香烟的消费者，获得一款野外登山表。
　　自大红鹰活动推出后，周围的许多同事和朋友都改抽大红鹰了，还是时不时地交换一下信息，今天你问我集了多少张卡，明天我要问问他现在有多少张卡，在没有香烟的时候大家凑一下换一包，既方便又省钱。而红塔山“铂金”卷烟的活动，却很少有人问津。
　　两家的差距在对于细节的设计和控制。
　　消费者在购买时考虑的是付出多少，可以回报多少，回报的周期有多长。
　　大红鹰的促销活动，第一期参加活动，5包赠送1包，周期差不多为5天（以1包/天计算），第二期开始为4包赠送1包（计一期赠送在内）。而红塔山的赠送活动却要10天才能完成一个周期，且野外登山表为时尚产品，对于吸烟人士而言，赠品的吸引力不强，且获取礼品的周期太长。
　　这类活动的关键点，在于如何设计与控制消费者参与活动的门槛。
　　门槛太低，入不敷出，活动要亏本。
　　门槛过高，太理想化，达不到预期效果。
　　通过费用核算，设计合理的活动区间，让更多的消费者能参与活动，不至于望“奖”兴叹。
　　总之，促销活动要注重有效性。达到有效性要从消费者洞察出发，了解消费者购买决策的每个细节，精准的把握消费者的心理尺度，在活动创意过程中围绕“让信干什么”这一关键问题创新活动；在执行上从细微出发，注意各个重要关键点的控制。惟有如此，才能真正事半功倍，跳出价格竞争的陷阱。

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