(二)酒店客源定位和房价策略

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       （二）什么是高价格？饭店的高价格高利润不等于暴利
       什么是高价格？高价格高利润是不是就是暴利？无论是消协也好，一

www.5ijcw.com 般消费者也好，总将我们饭店业的高价格同暴利       联系在一起提出批评。其实这里面有一个认识观念问题。我们穿的名牌衣服，带的名牌领带成本就很低，就因为挂了个名牌能几百块钱、几万元的标价出售，利润已是成本的近百倍，可是很少被人说是暴利。因为，这是物质性的产品，人们看得见摸得着，再加上名牌效应就更觉得值得了。然而我们名牌酒店，高额投资，豪华的消费场所，高素质的服务人员……，为什么标一个高价就不行呢？这里面不仅有对非物质性产品认识不够的问题，也有对服务行业的认识程度问题。应当引导消费者正确认识问题并正确消费。高档产品，高档服务就应该理直气壮的卖高价格。当然它不可能是面向所有的人销售，而是面向特定的消费群体。
       以凯宾斯基饭店总统套为例，它的总统套在北京市是属不上的，德国人的设计，死板、小气，但是实用。在家家都推行淡季价格的冬季，它却用标准价格卖出去七次，每天2700美元加15%的服务费，不打折扣。这就看你卖给谁，中东的石油大商来了，电影明星成龙来了，希望衣锦还乡的美国华裔来了等等，他们的“跟包的”根本就不问价钱。就这点来讲，我们说，没有卖不出去的高价格，就看卖给谁。
       我们有些饭店的管理者在饭店顾客盈门，长年保持高出租率的时候，常常满足于现状，不敢提升价格，怕提价丢失了常客。其实这里面也有一个误区。长年高出租率，又没有人抱怨你的房价高，这只能说明你的价格针对当地市场定低了。也就是说你有该挣的钱，但是并未挣到，这里讲的是利润，不是营业收入。因为高出租率不等于高利率，有可能等于高成本。这点我们将在后面用案例说明。价格定高了当然不好，因为没人来。没人抱怨价高，也不好，说

www.5ijcw.com 明定低了。既有人有微词，可是还上门，这样的价格还差不多。那在当地市场决定提高房价水平的标准怎样确定呢？一般的可以说，当你饭店的平均出租率长期领先于与你具备相同竞争力的饭店平均出租率以上的话，这时便可以考虑适当提高房价，以争取更好的利润水平。

       （三）降价就一定能争取到更多的客人提高出租率增加收入吗？
       当市场形势不太好时，很多饭店便采用降低价格的手段来争取更多的客人。我们这里说的不是淡旺季差价问题，而是在同一时期把价格降得比别家低来吸引客人的问题。降价是不是就能争取更多的客人、提高出租率和增加收入呢？
表二描述的是1999年1月份到5月份北京市七家五星级饭店平均房价与1998年同期的比较。那时候东南亚金融危机阴影还未消散，入境客源总数虽略有恢复，但是入境客源中占相当比例的外国华侨数量同比还在减少，在华常驻客人仍在紧缩费用减少开支。

       表二：北京市部分五星级饭店降价销售情况比较
       （1998/1999年1月—5月）
       饭店 平 均 房 价 海外客人（万人次） 出 租 率（%）
       98 99 同比 98 99 同比 98 99 同比
    

www.5ijcw.com    A 638 419 - 34% 2.0 2.2 + 9% 51 59 + 8%
       B 522 511 - 2% 1.2 0.9 - 23% 61 51 - 10%
       C 389 316 - 19% 1.2 1.4 + 17% 68 69 + 1%
       D 580 462 - 20% 1.3 1.4 + 7% 72 72 0%
       E 412 279 - 32% 5.1 2.3 - 55% 62 64 + 2%
       F 702 442 - 37% 2.0 1.7 - 14% 60 71 + 11%
       G 1122 928 - 17% 0.31 0.29 - 8% 48 48 0%

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