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(二)酒店客源定位和房价策略

[09-27 11:14:23]   来源:http://www.5ijcw.com  酒店行政保安   阅读:8148

概要: 二、在价格政策上,没有“高价格”只有卖不出去的价格 (一)饭店价格应该由谁决定? 价格到底应该由谁来定?现在很多人都会说,价格是市场定的。其实,这个目前逐渐获得社会共识的问题在改革的过程中也是经历了很多波折的。最早是政府定价,例如,北京饭店的房价由市物价局来定,每年到时候发一个文,北京饭店客房从多少涨到多少,没有这个文北京饭店是不能涨价的。这种现象现在没有了,什么时候没有的,是合资饭店进来以后。当然,一开始也不是很顺利的,当时国务院组织13个省市的物价局搞了一个调查,首先被调查的是每个晚上每间房100美元的长城饭店。接待调查组时有一番讨论,最后大家同意了这
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       二、在价格政策上,没有“高价格”只有卖不出去的价格
       (一)饭店价格应该由谁决定?
       价格到底应该由谁来定?现在很多人都会说,价格是市场定的。其实,这个目前逐渐获得社会共识的问题在改革的过程中也是经历了很多波折的。最早是政府定价,例如,北京饭店的房价由市物价局来定,每年到时候发一个文,北京饭店客房从多少涨到多少,没有这个文北京饭店是不能涨价的。这种现象现在没有了,什么时候没有的,是合资饭店进来以后。当然,一开始也不是很顺利的,当时国务院组织13个省市的物价局搞了一个调查,首先被调查的是每个晚上每间房100美元的长城饭店。接待调查组时有一番讨论,最后大家同意了这样的价格。后来下了文,合资饭店的价格不管了。但是内资饭店的价格照样管。再后来房价全部放开,最后餐饮价格也放开了。2000年6月1日北京市物价局宣布关于控制餐饮毛利率的文件作废。至此,北京地区政府不管服务业的价格了。企业自己定价,寻求市场上最好

www.5ijcw.com 的价格,为自己争取更好的效益。企业得到了更好的市场运作条件。
       过去,政府部门也曾经试图推行最低限价和最高限价的政策。1989年的风波之后竞争惨烈,价格混乱。北京市个别五星级饭店低到18美元含两个早餐。那个时候政府主管部门想搞一个最低限价以维护饭店企业的利益,但是没有成功。因为上面可以限,下面也可以做手脚。各饭店需要生存,有点钱总比没钱好。最低限价没限住,最高限价什么时候出现的呢?亚运会期间。当时市政府有点担心,怕大家利用亚运会把价格无限度地往上提,会把客人吓回去了。于是政府便提出一个最高限价,不要高于多少,实际也没有成功,为什么?市场供求关系改变的时候,价格能升到多少就升到多少。像广州交易会期间,一到广交会的时候房价就增加一倍,实际上再高点照样能卖,并不会影响客源。我们饭店业在某些情况下也很难市场运作,如联合国议员联盟大会,该会一年召开两次。那年的第一次是在伊斯坦布尔,主会场是伊斯坦布尔的凯宾斯基饭店,秋天是在北京。在北京的时候组委会要求各饭店报的价格不允许超过120美元。可是春天在伊斯坦布尔的价格是多少呢,我国的政府代表团,主会场没住进去,住的是其他饭店,280美元加15%的服务费,一分钱的优惠都不给。为什么?那是赚钱的机会,在旅游业旺季的时候,不赚白不赚。淡季的时候想赚没人给你送钱,“上帝”是不会可怜你的。随着市场的情况采取浮动价格方式,这是旅游业经营的特点,全世界都是一样的。当然它浮动的幅度是有一定限度与规律的,这点我们后面再谈。但是由于组委会限制不许超过120美元报价,我们该挣的钱并没有挣到,连脸面都没有挣到,因为北京这么多好饭店、这么高档的服务却没有拿到相当于这个档次的价格。

www.5ijcw.com 我想这种现象以后会越来越少的。
       我们要把价格完全放开了,对企业来讲是不是就管不住了呢,其实不会。因为市场决定价格,企业也会自律。当年,国内人民币和人民币外汇券汇率并轨时就有一个很好的事例。1993年夏天,北京市合资饭店的总经理们互相之间碰头交换意见时,认为形势不错,大家在各自的预算中想将第二年餐饮价格上调15%。可是到了12月份得到政府通知,汇率并轨,取消人民币外汇券,只用人民币标价。这样菜单上的价格自然而然的就会上涨近15%。在这样的情况下如果还坚持原来打算上调的15%,等于涨价30%。这样实际上对生意是有伤害的。总经理们又坐在一起研究,决定原来打算上调价格的做法应该停止。首先按政府要求先做好统一人民币报价的工作,按政府公布的汇率更改所有类型的菜单、房价表及各种报价材料。那次合资饭店采取措施非常快,几天之后,1994年1月1日早起,按政府要求统一的人民币标价就出来了。凡是改的慢的在营业收入上就有损失,因为原来菜单上印刷的是人民币外汇券,但1月1日起只能照此价收人民币,实际少收近15%。在这种情况下各企业都知道,不改价目表将受损失,再往上加价生意就不好做,因此不敢胡来。另一个例子是凯宾斯基饭店的普拉那啤酒坊,因为生意特别好,曾经也做过一个错误的决定,原来18元一杯啤酒卖得很火,然后就一再提价。当价格提到54块钱一杯时,销量马上掉了下来,普拉拉只好自己又把价格降了一格。这些事例都能充分说明市场决定价格的作用和企业能够自律。

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